Wie drie offertes aanvraagt, kiest zelden puur op prijs. In de praktijk wint de ondernemer die snel reageert, het duidelijkst uitlegt wat de klant krijgt, en wiens website dat verhaal bevestigt als de klant er later nog eens op kijkt. Je offerte overtuigt dus maar half: de andere helft staat op je site.
Wat de klant doet terwijl hij op jouw offerte wacht
Een offerte aanvragen bij drie bedrijven betekent dat iemand twijfelt. Hij kent jullie nog niet goed genoeg om te kiezen, dus hij verzamelt eerst informatie. En in de dagen tussen de aanvraag en de beslissing gebeurt er iets wat je niet ziet in je mailbox: hij googelt jullie alle drie, bekijkt de websites naast elkaar, leest reviews en vormt een beeld.
Dat beeld bepaalt hoe hij de bedragen leest. Bij een bedrijf dat er verzorgd en duidelijk uitziet, voelt een hoger bedrag als vakwerk. Bij een bedrijf met een vage site voelt hetzelfde bedrag als duur. De cijfers zijn gelijk, de interpretatie niet.
Je site is het bewijsstuk naast je offerte
Praktisch betekent dit: zorg dat iemand die na je mail jouw bedrijfsnaam intikt, binnen een paar klikken ziet wie je bent, wat je doet en voor wie je het eerder deed. Geen bouwput, geen pagina's die nog 'binnenkort' zeggen, geen telefoonnummer uit 2019.
Je offerte wordt zelden alleen gelezen. Hij wordt vergeleken, en je website ligt ernaast.
Laat je website je offerte bevestigen
De beste offertes lezen als een vervolg op de website, niet als een los document. Als jij in je mail schrijft dat je in drie stappen werkt, dan staan die drie stappen ook op je site. Als je in de offerte een materiaalkeuze noemt, dan staat er ergens een pagina die uitlegt waarom je die keuze maakt.
Drie dingen die twijfel wegnemen
Zet in elk geval neer hoe je werkt, van eerste contact tot oplevering. Laat zien wat je eerder deed, met foto's van echt werk en een korte uitleg per project. En wees duidelijk over wat er wel en niet bij de prijs zit: juist dat is waar een klant drie offertes op probeert te vergelijken en meestal op vastloopt.
Dat laatste is je grootste kans. Offertes van concurrenten zijn vaak kaal. Als jij in je mail verwijst naar een pagina waar staat wat er inbegrepen is en wat meerwerk is, maakt dat vergelijken opeens makkelijk. En wie het vergelijken makkelijk maakt, wordt onthouden.
Reageren weegt zwaarder dan de laatste honderd euro
Ondernemers onderschatten hoeveel een antwoord doet. Wie als eerste terugkomt met een vraag over de situatie, zit meteen in een gesprek terwijl de anderen nog aan het rekenen zijn. Je hoeft niet direct een bedrag te noemen: laten weten dat je de aanvraag hebt gezien en wat je nog nodig hebt, is vaak genoeg.
Zorg daarom dat aanvragen bij je binnenkomen en zichtbaar blijven. Een bevestigingsmail aan de klant waarin staat wanneer hij iets hoort, scheelt ongeduld. En als je een paar dagen niets hoort na je offerte, bel dan gewoon even. Geen verkooppraatje, wel een vraag: zijn er dingen onduidelijk?
Vraag waarmee je wordt vergeleken
Een simpele zin in je offerte of aan de telefoon, bijvoorbeeld "waar let u vooral op bij het kiezen?", levert meer op dan welke korting ook. Soms is het prijs, vaak is het planning, garantie of gewoon het gevoel dat iemand komt opdagen. Dat kun je adresseren. Een bedrag dat je blind verlaagt, niet.
Wat je beter niet doet
Zakken met je prijs voordat iemand erom vraagt, is de snelste manier om je eigen offerte verdacht te maken. Sta liever uit te leggen wat je prijs rechtvaardigt. Praat ook niet negatief over de andere twee, zeker niet als het lokale collega's zijn: het zegt de klant meer over jou dan over hen.
En druk niet. Kunstmatige haast werkt averechts bij iemand die net drie offertes heeft opgevraagd om rustig te kunnen kiezen. Een echte reden om snel te beslissen, bijvoorbeeld een planning die volloopt, mag je noemen. Verzin er geen.
Samengevat
- Tussen aanvraag en keuze bekijkt de klant jullie websites naast elkaar.
- Laat je site hetzelfde verhaal vertellen als je offerte: werkwijze, eerder werk, wat er wel en niet bij zit.
- Snel en persoonlijk reageren weegt vaak zwaarder dan het laagste bedrag.
- Vraag waarop de klant vergelijkt, in plaats van meteen te zakken met je prijs.
- Afkraken van concurrenten en kunstmatige haast kosten je de opdracht.