Bij de meeste kleine bedrijfswebsites neemt grofweg één tot vijf procent van de bezoekers contact op, en daarvan wordt weer een deel klant. Reken je met twee procent aanvragen en de helft die doorgaat, dan heb je ongeveer honderd bezoekers nodig voor één klant. Dat getal verschilt sterk per branche, maar het laat meteen zien waar je winst zit: bij de bezoekers die je al hebt.
De rekensom in gewone taal
Je website werkt in drie stappen. Iemand komt binnen, iemand neemt contact op, en van die contacten wordt een deel klant. Elke stap is een filter, en het aantal dat onderaan overblijft is wat je verdient.
Stel: een hovenier krijgt gemiddeld 400 bezoekers per maand op zijn site. Twee procent vult het formulier in of belt, dat zijn acht aanvragen. Vier daarvan worden een opdracht. Wil hij naar acht opdrachten per maand, dan kan hij mikken op 800 bezoekers, maar hij kan net zo goed proberen om van diezelfde 400 bezoekers er zestien te laten bellen. Dat tweede is bijna altijd sneller en goedkoper.
Reken terug vanaf je doel
Begin niet bij bezoekersaantallen, maar bij wat je nodig hebt. Hoeveel klanten wil je er per maand bij? Wat levert een gemiddelde klant op? Vermenigvuldig je doel met het aantal aanvragen dat je nodig hebt per klant, en daarna met het aantal bezoekers per aanvraag. Nu weet je of je verhaal realistisch is. Een dakdekker die vier opdrachten per maand wil, heeft een heel ander getal nodig dan een webshop die van kleine bedragen moet leven.
Waarom het ene bezoek meer waard is dan het andere
Twee websites met evenveel bezoekers kunnen een totaal verschillend aantal klanten opleveren. Dat komt bijna nooit door de techniek, maar door wie er binnenkomt. Iemand die zoekt op "hovenier Zwolle tuin aanleggen" staat op het punt iets te kopen. Iemand die zoekt op "wanneer buxus snoeien" leest je blog en gaat weer weg. Allebei bezoekers, maar ze zijn niet hetzelfde waard.
Acht aanvragen uit vierhonderd bezoekers is een beter resultaat dan acht aanvragen uit vierduizend.
Daarom zegt een laag percentage niet altijd iets slechts. Heb je veel informatieve artikelen, dan trek je lezers aan die nog niets willen kopen, en zakt je percentage vanzelf. Kijk dus apart naar je dienstenpagina's: daar hoort het aandeel bezoekers dat contact opneemt een stuk hoger te liggen dan op je blog.
Meer klanten uit dezelfde bezoekers
Als er al bezoek is maar weinig aanvragen, zit het lek meestal in een handvol dingen. De bezoeker weet niet wat het kost, ziet niet of je in zijn buurt werkt, weet niet wat er na het formulier gebeurt, of moet te veel invullen. Loop je eigen pagina's eens door op je telefoon alsof je de klant bent.
Wat vaak het meeste oplevert
Een prijsindicatie of vanaf-bedrag, ook al is het een range. Een duidelijke knop boven aan de pagina en nog eens onderaan. Een kort formulier met alleen wat je echt nodig hebt. Een paar echte klantervaringen bij de dienst waar ze over gaan. En het uitleggen van de vervolgstap: wie belt wanneer terug en wat kost dat gesprek.
Samengevat
- Reken met ongeveer één tot vijf procent van je bezoekers die contact opneemt.
- Niet elke aanvraag wordt klant, reken daar een tweede filter overheen.
- Begin bij je doel in klanten en reken terug naar bezoekers.
- Verkeer uit koopgerichte zoekopdrachten telt zwaarder dan leesverkeer.
- Betere pagina's leveren meestal sneller resultaat op dan meer bezoek.
Zo houd je het bij zonder gedoe
Je hebt hier geen dashboard vol grafieken voor nodig. Tel elke maand drie getallen: bezoekers, aanvragen (formulier, mail, telefoon en WhatsApp bij elkaar) en opdrachten. Zet ze in een simpel overzicht en vergelijk ze met de maand ervoor. Vraag bij elk telefoontje even hoe iemand je gevonden heeft, dan weet je wat je website echt doet.
Wees geduldig met kleine aantallen. Ga je van vier naar zes aanvragen, dan is dat statistisch bijna niets, maar over een half jaar zie je wel degelijk een lijn. Verander daarom één ding tegelijk op je site en kijk een paar maanden wat het doet, in plaats van alles tegelijk om te gooien.