Pakketten werken als je hetzelfde werk regelmatig op ongeveer dezelfde manier levert. Ze nemen twijfel weg bij de bezoeker, maken je prijs bespreekbaar en zorgen dat iemand sneller een keuze maakt. Lever je vrijwel alles op maat, dan is een pakket een keurslijf en helpt een heldere uitleg van je werkwijze je bezoeker meer.
Waarom een pakket kiezen makkelijker maakt
Een bezoeker die op je dienstenpagina landt, weet vaak nog niet wat hij precies nodig heeft. Hij weet wel wat er misgaat: de tuin is een puinhoop, de administratie loopt achter, er moet een nieuwe keuken in. Een pakket vertaalt dat probleem naar een oplossing met een naam, een omvang en meestal een prijs. Daarmee verschuift de vraag van "wat ga je doen en wat kost dat" naar "welke van deze past bij mij". Dat tweede is een veel kleinere stap.
Pakketten helpen ook jou. Je legt in één keer vast wat er wel en niet bij hoort, dus je hoeft dat niet in elk gesprek opnieuw uit te leggen. Aanvragen komen beter voorgesorteerd binnen. En je merkt sneller welk soort werk je eigenlijk het liefst doet, omdat je ziet waar mensen op klikken.
Wanneer het juist niet werkt
Doe je uitsluitend maatwerk waarbij elke opdracht anders is qua omvang, locatie of complexiteit, dan zetten pakketten je klem. Je belooft iets wat je vervolgens bij bijna elke klant moet terugdraaien. Datzelfde geldt als je vak wettelijk of vakinhoudelijk vraagt om eerst kijken en dan pas praten. In die gevallen werkt een uitleg van je werkwijze, met daarbij een indicatie van prijzen, beter dan drie hokjes.
Zo bouw je pakketten die kloppen
Begin niet bij de prijs maar bij je agenda. Kijk naar de opdrachten van het afgelopen jaar en zoek de patronen: welk werk komt steeds terug, in welke omvang, en wat kostte het jou gemiddeld aan tijd. Daar zitten je pakketten al in, je hebt ze alleen nog niet opgeschreven.
Geef ze namen die iets zeggen
"Basis, Plus en Premium" zegt een bezoeker niets. "Voorjaarsbeurt", "Onderhoud het hele seizoen" en "Complete tuinvernieuwing" zeggen wel iets. Noem waar het pakket voor bedoeld is, niet welke trede het is. Zet er ook bij voor wie het bedoeld is, in gewone taal: "handig als je een kleine tuin hebt en er zelf niet aan toekomt".
Wees per pakket concreet over wat erin zit en wat niet. Dat laatste vergeten de meeste ondernemers, terwijl het juist rust geeft. Een klant die vooraf leest dat afvoer van grofvuil er niet bij zit, is achteraf niet verbaasd. Zet er een prijs of een vanaf-prijs bij als dat kan, en leg uit waar de prijs van afhangt als dat niet kan.
Een pakket is geen prijslijst, het is een antwoord op de vraag: hoort dit bij mij?
De fouten die je wilt vermijden
De meest voorkomende is de reflex om precies drie even grote kaartjes naast elkaar te zetten omdat het er netjes uitziet. Als er inhoudelijk maar twee opties zijn, zet er dan twee neer. Verzin nooit een derde pakket puur voor de symmetrie, want dat wordt het pakket dat niemand kiest en het maakt de andere twee onduidelijker.
Een tweede fout is pakketten die elkaar overlappen. Als een bezoeker bij twee opties denkt "maar dat lijkt hetzelfde", dan kiest hij geen van beide en belt hij ook niet. Elk pakket hoort een eigen situatie te dekken die de bezoeker in zichzelf herkent.
De derde fout is dat je vergeet een uitweg te bieden. Er is altijd iemand die er niet in past. Zet onder je pakketten een korte zin dat maatwerk ook kan, met een link naar je contactpagina. Anders verlies je precies de klant met de grootste opdracht.
Als jouw werk niet in hokjes past
Ook zonder pakketten kun je kiezen makkelijker maken. Beschrijf per dienst in twee of drie zinnen voor wie het bedoeld is, hoe het ongeveer verloopt en waar de prijs van afhangt. Voeg een paar voorbeelden van eerdere opdrachten toe, met de omvang en een prijsindicatie erbij. Dat geeft een bezoeker hetzelfde gevoel van houvast, zonder dat jij jezelf vastlegt.
Wat je ook kiest, houd het onderhoudbaar. Prijzen en inhoud veranderen, en niets is zo schadelijk voor vertrouwen als een pakket dat al twee jaar niet klopt. Bij een site van joepa pas je zulke teksten later zelf aan in gewone taal, zodat het bijwerken geen project wordt.
Samengevat
- Pakketten werken als je hetzelfde werk vaker op dezelfde manier levert.
- Haal ze uit je eigen agenda, niet uit een prijsmodel dat je ergens zag.
- Geef ze namen die een situatie beschrijven, niet Basis, Plus en Premium.
- Zet er ook bij wat er niet in zit, dat voorkomt gedoe achteraf.
- Twee pakketten mag prima. Verzin er nooit een derde voor de symmetrie.
- Bied altijd een route voor wie er niet in past.