Duurder zijn dan de concurrent is geen probleem, zolang een bezoeker op je website ziet waar dat verschil in zit. Zet daarom concreet neer wat er in je prijs zit, wat de klant er uiteindelijk aan overhoudt en hoe je werkt. Verontschuldig je niet voor je tarief en val de goedkopere aanbieder niet aan: allebei maakt het je juist minder geloofwaardig.
Waarom een bezoeker naar de prijs kijkt
Wie op jouw site belandt, weet meestal nog niet hoe hij aanbieders moet vergelijken. Hij kent jouw vak niet, ziet drie websites die ongeveer hetzelfde beloven, en dan is de prijs het enige dat hij wel begrijpt. Niet omdat hij per se goedkoop wil, maar omdat hij geen ander houvast heeft.
Dat is goed nieuws: je concurreert niet op prijs, je concurreert op duidelijkheid. Zodra iemand ziet wat er bij jou wél gebeurt en bij de ander niet, verandert de vraag van "wie is de goedkoopste" naar "wat krijg ik hiervoor". Die tweede vraag kun je winnen, ook als je tarief hoger ligt.
Let op de omgekeerde beweging: een deel van je bezoekers zoekt helemaal niet de laagste prijs. Die mensen zijn eerder een keer op een goedkope aanbieder gestuit en willen dat niet nog eens. Voor hen is een te lage prijs juist een reden om weg te klikken.
Je concurreert niet op prijs, je concurreert op duidelijkheid.
Maak zichtbaar wat er in je prijs zit
De meeste mkb-sites noemen een bedrag of noemen er juist geen, en laten verder aan de verbeelding over wat erbij hoort. Daar zit je grootste winst. Schrijf uit wat er in je werk zit dat een bezoeker zelf nooit had bedacht.
Benoem de onzichtbare stappen. Een hovenier die de grond eerst laat uitharden, een schilder die twee keer schuurt, een kapper die eerst een gesprek voert over wat past bij je haar: dat kost tijd en die tijd zit in je prijs. Zet die stappen op je dienstenpagina, in gewone taal, in de volgorde waarin je ze uitvoert.
Zeg wat erbij inbegrepen is. Voorrijkosten, materiaal, nazorg, garantie, een keer terugkomen als het niet goed zit. Een bezoeker die bij de goedkopere aanbieder al die posten los ziet opduiken, rekent vanzelf uit dat het verschil kleiner is dan het leek.
Vertel wat het oplevert, niet alleen wat het is. Niet "wij gebruiken hoogwaardige verf", maar "hierdoor hoef je pas over acht tot tien jaar weer te schilderen in plaats van over vier". Reken het rustig voor. Een klant die het zelf kan narekenen, overtuigt zichzelf.
Een prijs met context werkt beter dan een prijs alleen
Zet naast een bedrag altijd in één zin waar het voor staat: wat er wel in zit, wat niet, en waar het van afhangt. Zo voorkom je dat je getal los in de lucht hangt naast dat van een ander.
Laat anderen het zeggen
Jij mag vertellen dat je goed bent, maar het telt pas echt als een klant het zegt. Zoek in je reviews de zinnen die over waarde gaan in plaats van over vriendelijkheid, en zet die op de pagina waar de prijs staat. "Niet de goedkoopste, wel in één keer goed" doet meer werk dan tien sterren zonder tekst.
Hetzelfde geldt voor je projecten. Een klantcase waarin je laat zien wat er misging bij een eerdere, goedkopere oplossing en hoe jij het hebt opgelost, legt het prijsverschil uit zonder dat je één concurrent hoeft te noemen. Foto's van je eigen werk helpen daar meer dan welke tekst ook.
Samengevat
- Bezoekers kijken naar prijs zolang ze niets anders kunnen vergelijken. Geef ze iets anders.
- Schrijf de stappen uit die in je werk zitten en die niemand ziet.
- Benoem wat inbegrepen is, zodat een lagere prijs elders zijn glans verliest.
- Laat klanten en projecten het bewijs leveren.
- Nooit je tarief verdedigen en nooit de concurrent afvallen.
Wat je beter niet doet
Begin geen enkele zin met "wij zijn misschien niet de goedkoopste, maar". Het klinkt als een excuus en het zet de prijs precies in het middelpunt waar je hem weg wilt hebben. Zeg gewoon wat je doet en wat het kost.
Val ook de goedkope aanbieder niet aan. Zinnen over "prutsers" of "bedrijven uit het buitenland" zeggen meer over jou dan over hen, en een bezoeker die zelf ooit voor goedkoop koos, voelt zich aangesproken. Beschrijf liever het probleem (werk dat na twee jaar opnieuw moet) zonder er iemand bij te noemen.
En zak niet stilletjes met je prijs zodra iemand ernaar vraagt. Wie een korting krijgt zonder erom te vragen, concludeert dat het eerste bedrag verzonnen was. Een duidelijk verhaal op je website scheelt je dat gesprek: mensen die bellen, hebben dan al besloten dat je het waard bent.