Een goede verkoop-FAQ beantwoordt niet de vraag die jij het makkelijkst kunt uitleggen, maar de vraag die een bezoeker stil houdt vlak voor hij een aanvraag zou sturen. Denk aan twijfels over prijs, geschiktheid of wat er na het eerste contact gebeurt. Door die twijfels hardop te beantwoorden, vlak bij de knop waar het telt, verlaag je de drempel om te klikken.
Niet elke vraag is een verkoopvraag
Veel bedrijven hebben wel een FAQ, maar die gaat vaak over logistiek: openingstijden, levertijd, betaalmethoden. Nuttig, maar het is geen verkoopvraag. Een verkoopvraag raakt de twijfel die iemand heeft op het moment dat hij bijna op 'aanvraag versturen' klikt.
Het verschil in de praktijk
"Wat zijn jullie openingstijden" is informatie. "Is dit ook geschikt als ik nog nooit met een hovenier heb gewerkt" is een twijfel die je wegneemt. Dat laatste type vraag hoort niet onderaan een aparte FAQ-pagina, maar daar waar iemand op het punt staat af te haken.
Welke twijfels klanten hebben vlak voor een aanvraag
De meeste aarzeling valt in een paar vaste categorieën. Prijs: klopt dit wel met mijn budget, en wat zit er precies bij. Geschiktheid: is dit wel iets voor mijn situatie, of ben ik een uitzondering. Vertrouwen: wat gebeurt er met mijn gegevens, en krijg ik snel antwoord. Vrijblijvendheid: zit ik meteen ergens aan vast als ik dit formulier invul.
Herken je deze twijfels niet vanzelf, vraag het gewoon na. Je eigen klanten, of je collega's aan de balie of telefoon, weten precies welke vraag steeds terugkomt vlak voordat iemand toehapt.
Een verkoop-FAQ beantwoordt niet wat jij makkelijk kunt uitleggen, maar wat de klant weerhoudt om te klikken.
Waar je deze vragen het beste zet
Een verzamel-FAQ-pagina heeft zeker nut, maar wie daar nog zit te lezen, twijfelt al serieus. Zet de belangrijkste verkoopvragen daarom ook dichter bij het moment van de keuze: onder een dienst- of prijspagina, vlak boven of naast een aanvraagknop, of als kort blokje op je contactpagina.
Drie of vier is genoeg
Je hoeft niet alles te herhalen op elke pagina. Kies per pagina de twee of drie twijfels die daar het meest spelen. Op een prijspagina is dat iets anders dan op een pagina over een specifieke dienst.
Zo schrijf je een antwoord dat overtuigt
Benoem de twijfel eerlijk, in de woorden die een klant zelf zou gebruiken, en geef daarna een kort en concreet antwoord. Vermijd vage geruststellingen als "daar zorgen wij voor". Zeg wat je wel en niet doet. Klopt iets niet helemaal met wat iemand hoopt, zeg dat dan ook. Een eerlijk "nee, dat doen we niet, maar wel dit" overtuigt beter dan een ontwijkend antwoord.
Samengevat
- Een verkoop-FAQ neemt twijfel weg, een gewone FAQ geeft alleen informatie
- Herken de twijfel aan prijs, geschiktheid, vertrouwen en vrijblijvendheid
- Zet de belangrijkste vragen dicht bij de aanvraagknop, niet alleen op een aparte pagina
- Benoem de twijfel eerlijk en geef een concreet, eerlijk antwoord